Päättääkö ABM inboundin pitkän valtakauden?

Account based marketing, eli kavereiden kesken ABM, on tällä hetkellä jokaisen markkinoijan huulilla, eikä ihme. Inboundia ja sisältömarkkinointia on pidetty jo pitkään keskeisenä (ja joidenkin mielestä ainoana ja oikeana) markkinoinnin ja myynnin strategiana. Inboundin keskeinen ajatus on tarjota erilaisille ostajille heille ajankohtaisinta sisältöä silloin, kun he itse sitä haluavat. Inboundin vastakohtana on pidetty niin kutsuttua outbound-markkinointia ja myyntiä, jossa ostajalle tarjotaan samaa huomiomatta potentiaalisen ostajan kypsyyttä ja valmiutta toimia.

Myynti ja markkinointi, yhdessä vai erikseen?

Ihmiset rakastavat mustavalkoisuutta. On helppoa valita se musta ja etsiä tietoa oman valinnan tueksi. Vaikeampaa on todeta, että maailma ei ole niin yksiselitteinen ja sopivin vaihtoehto voi vaihdella tilanteen, yrityksen tai sen elinkaaren mukaan. Evoluutio outboundista inboundiin ja edelleen ”allboundiin” on tehnyt hyvää markkinoinnin ja myynnin yhteistyön kehittämiselle. Vihdoin ollaan samalla puolella ja pelataan yhtenä jenginä. Markkinoinnin tehtävänä on pitää huolta etulinjasta, saada kiinni hyviä palloja ja syöttää ne eteenpäin myynnille, joka loistaa lähipelissä ja klousaa maalin.

Account based marketing ravistelee perinteistä ajattelua yhdestä funnelista, jossa markkinointi hoitaa tietoisuuden kasvattamista ja myynti hyppää kyytiin vasta kun potentiaalinen ostaja jo kaivaa seteleitä taskujen pohjalta. ABM on kasvustrategia, joissa jokainen ostopolku räätälöidään erikseen valikoidulle määrälle yrityksiä. Jos inboundissa markkinoinnin ja myynnin vastuut ostopolulla ovat kronologisesti erillisiä, ABM:ssä markkinoinnin ja myynnin aktiviteetit kulkevat rinnakkain, yhdessä, heti ensimmäisestä aktiviteetista alkaen.

Kenelle ABM sopii?

ABM ei pyri syrjäyttämään perinteistä inbound-ajattelua vaan tarjoaa standardin inbound-nurturointimallin rinnalle tarkkaan kohdennetun strategian arvokkaimpien kohdeyritysten tavoittamiseen. Jos inboundin tavoitteena on luoda standardoitu prosessi, miten liidejä tunnistetaan, nurturoidaan ja siirretään myynnille, ABM:ssä luodaan vastaava prosessi mutta vain yhtä kohdeyritystä ajatellen.

Painotukset inboundin, outboundin ja ABM:n välillä vaihtelevat toimialan ja tilanteen mukaan. Koska account based marketing -taktiikat suunnitelllaan ja räätälöidään aina yrityskohtaisesti, on CAC (customer aquisition cost) mitä todennäköisemmin korkeampi kuin automatisoituja työnkulkuja hyödyntäen. ABM:ää kannattaa harkita osaksi markkinoinnin työkalupakkia, mikäli 1) myytävät tuotteet tai palvelut ovat kalliita, 2) potentiaalinen kohderyhmä on hyvin rajattu tai kohdistuu tarkasti määritellylle nichelle tai 3) ostoprosessiin täytyy sitouttaa kolme tai enemmän päätöksentekijää.

ABM:n hyödyt:

• Kun keskityt isompiin kauppoihin, klousaat isompia kauppoja
• Markkinoinnin ja myynnin läheinen yhteistyö, jonka lopputuloksena on parempi ostokokemus ja paremmat tulokset
• Sen lisäksi että kaupan koko kasvaa, myös myyntisyklit lyhenevät: ABM-toiminnan myötä tiimeillä on vahvempi fokus toimenpiteiden järjestelmälliselle toteuttamiselle. Tämän myötä tiimit oppivat työskentelemään entistä ketterämmin ja kerryttävät parhaita oppeja ja kokemuksia isojen kauppojen klousaamisesta.

Haluaisitko oppia lisää ABM-strategian hyödyntämisestä ja parhaista työkaluista sen toteuttamiseen?

Varaa aika ilmaiseen HubSpot demoon alla olevan linkin kautta.